Vilka brister finns i dagens sälj och marknadsprocesser? Och hur löser en Superfunnel dessa utmaningar? Hur utgör superfunnels framtidens sälj?
Många B2B bolag arbetar fortfarande enligt ett föråldrat arbetssätt där marknadsavdelningen arbetar med en egen marknadstratt, en sk Marketing Funnel samtidigt som säljavdelningen har en annan säljtratt, sk Sales Funnel. Detta medför ofta följande risker och utmaningar.
1 – Bristande synk mellan de båda trattarna.
2 – Olika verktyg och processer för att stödja arbetet
3 – Olika drivkrafter och KPI:er för dessa processer
Ett exempel från ett normalt B2B företag
Marknadsavdelningen på exempelbolaget arbetar med en klassisk AIDA modell. Som regel arbetar man med kanaler som digital marknadsföring, sökordsmarknadsföring, sökmotoroptimering, mail, scociala medier etc. De viktigaste KPI:erna för marknadsavdelningen är att arbeta för en ökad varumärkeskännedom.
Andra viktiga KPI:er bolaget mäter är exempelvis positionering på viktiga nyckelord i sökmotorer, genererad trafik till Sociala Medier och webbplats, besökslängd och slutligen hur bra marknadsavdelningen lyckas konvertera besökarna varav det viktigaste brukar vara leads till säljavdelningen. Där tar marknadsavdelnings arbete kring kundbearbetningen slut.
Parallellt arbetar säljavdelningen på bolaget med en traditionell säljtratt som baseras på bearbetning av prospects, leadsgenerering, behovsanalys, erbjudande och förhandling/avslut.
De leads som kommer in via marknadsavdelningen kommer därmed in från sidan där säljaren oftast saknar nödvändig historik kring hur denna bör kvalificeras. Dessutom innebär det att ett lead som kommer in via marknadstratten oftast behöver passera fler steg innan en konkret affär kan bli aktuell.
Hur ser lösningen på problemet ut?
Så, hur får vi säljavdelningen och marknadsavdelning i ett bolag att arbeta tillsammans mot det gemensamma målet som är ökad försäljning, nöjdare kunder och ett starkare varumärke?
Lösningen är skapandet av en gemensam Superfunnel.
Implementering av en Superfunnel bygger på:
– En effektivare process,
– Ett ändrat beteende och engagemang,
– Ett tydligt samarbete mellan marknad & sälj
– Gemensamma nyckeltal och KPI:er och;
– Införandet av smarta och moderna digitala verktyg som stödjer detta arbetssätt.
Anatomin bakom en Superfunnel
Varje steg i en superfunnel stöttas av aktiviteter för både personal ur marknad och säljavdelningen. Genom en enklare och gemensam process har bolaget nu en bättre kontroll på vilket erbjudande som lockar respektive målgrupp.
Säljarna ser dagligen aktuell digital aktivitet på webbplats och sociala medier direkt i det gemensamma CRM systemet. Riktade kampanjer kan aktivera rätt målgrupp i rätt tid.
Önskar du få en demo om hur detta kan se ut i verkligheten? Boka en demo med en av våra experter här!
