Leadsidentifiering – från anonym besökare till identifierat lead

Omvandla anonyma webbesökare till varma leads

Att få in trafik och dessutom relevant trafik till din webbplats är en konst i sig. Aidapts digitala marknadsföringsexperter jobbar med flera olika kanaler. De vi arbetar med mest (men inte begränsat till) är:

• Sökmotomarknadsföring, SEM (verktyg Google Ads, Microsoft Advertising)
• Marknadsföring i sociala medier, SMM (verktyg LinkedIn Ads, Meta Ads, TikTok Ads, Pinterest Ads)
• Sökmotoroptimering, SEO (verktyg Semrush, Ahrefs, Google Search Console, Seobility etc.)
• Marketing Automation, epost (verktyg Rule, Ungapped, Mailchimp, Pipedrive etc.)
• Displayannonsering (verktyg Google Ads, Microsoft Advertising, Schibsted, Programmatic), här handlar det mycket om att styra annonseringen till relevanta målgrupper

När trafiken väl kommer in är den anonym, vi vet inte vem besökaren är. Det är här hantverket med leadsidentifiering påbörjas.

Varför är det viktigt med leadsidentifiering?

Att generera kvalitativa och identifierade leads är en avgörande för framgång för ditt företag. Men hur kan du effektivt identifiera potentiella kunder och omvandla anonyma webbesökare till varma leads? Här kommer företag som Aidapt in i bilden, de är en ledande konsultbyrå på den svenska marknaden med erfarna leadsidentifieringskonsulter.

Som sälj- eller marknadschef är det avgörande att ha rätt verktyg och processer på plats för att identifiera och följa upp leads. Aidapts team av experter kan hjälpa ditt företag att implementera en eller flera av dessa effektiva metoder för leadsidentifiering, anpassade efter era unika behov och mål.

Olika nivåer på leadsidentifiering

Att veta vem som besökaren är kan sägas bestå av olika nivåer. I det första läget är man som besökare bara anonym. Nästa steg är att veta vilket företag som döljer sig bakom ett visst ip-nummer. Du som leadsidentifierare vet fortfarande inte vem det är, men du vet vilket företag eller organisation som besöker din webbplats och du vet dessutom vad de är intresserade av. Den tredje nivån är att ”klämma ur” eller få den anonyma besökaren att identifiera sig.

Google Analytics som leadsidentifierare

I gamla versionen av Google Analytics som hette Universal Analytics kunde man länge se vilka företag som besökte webbplatsen. Den rapporten (och så kallade dimensionen) hette Service Provider. Google hade en databas man slog emot och kunde på så sätt ”översätta” ip-numret till en organisation eller företag.

På grund av GDPR så stängdes den rapporten av i Universal Analytics (GA3) och inget motsvarande har lanserats i den nya versionen av Google Analytics – GA4.

Genom att ”härma” hur Googles gamla lösning fungerade så kan man via några smarta funktioner ändå skicka in företags- och organisationsdata till Google Analytics.

När vi väl har business data i Google Analytics kan man använda Explore funktionen i Google Analytics 4 och/eller bygga upp anpassade rapporter i Looker Studio. Med detta på plats så har du sedan ett mycket bra leadsidentifieringsverktyg där du kan se vad respektive företag och organisation tittar på och är intresserade av på din webbplats. Låter det intressant?, hör av dig via vårt kontaktformulär.

Andra exempel på leadsidentiferingsverktyg (nivå 2)

Om du inte vill använda Google Analytics och Google Looker Studio som leadsidentifieringssystem så finns det många andra exempel på leadsidentiferingsverktyg på nivå 2 (det vill säga där man identifierar företag och organisationer). Några exempel är:

• Leadfeeder (Dealfront)
• Snitcher
• Albacross
• TriggerBee
• Lead Forensics

De här verktygen har leadsidentifiering som en av sina huvudfunktioner. Därutöver har de som regel många andra funktioner som hjälper till i leadsgenereringsarbetet.

Även säljstödsystem har antingen egna funktioner eller integrationer med verktyg som listas ovan. Aidapt arbetar till exempel mycket med Pipedrive som CRM verktyg. Här finns det ett plugin som föds med data från Leadfeeder och kallas Web visitors.

När man väl vet vilka företag och organisationer som besöker dig och vad de tittar på så kan man bearbeta dessa företag med till exempel riktade digitala marknadsföringskampanjer. Man vet dock fortfarande inte vem det är på indivduell basis, men man kan ju gissa. De vanligaste sätten är troligtvis att leta på LinkedIn och/eller att köpa adresslistor/kontaktuppgifter.

Sista steget – identifiera besökaren

Det finns inga genvägar här. Om man vill ha direktkontakt med besökaren, behöver hen självmant och för egen maskin lämna ifrån sig sina kontaktuppgifter.

Här handlar det i grunden om att ha ett så bra erbjudande så att besökaren lämnar ifrån sig sina kontaktuppgifter.

Det kan ske på flera olika sätt. När vi pratar om din webbplats så är några exempel:

• Kontaktformulär. Här kan det vara formulär som antingen direkt kommer från ditt CRM system eller olika varianter där datan stannar i ditt CMS eller skickas vidare till CRM systemet via till exempel Zapier. Den vanligaste varianten för mindre företag och/eller där det handlar om små volymer är att det ”bara” skickas ett mail till någon eller några mottagare.
• Formulär av alla andra typer. Exempel kan vara nyhetsbrev, quote requests, white papers, kataloger, ebooks, rapporter eller liknande som man delar med sig av till besökare, fast först efter att hen har lämnat ifrån sig sina kontaktuppgifter.
• E-postlänkar (mailto). En klasisk enkel och bra lösning i många fall. Gör det enkelt för besökare att skicka e-post till dina kontaktpersoner.
• Telefonnummer/telefonlänkar (tel). Gör det möjligt att enkelt få tag på dina kontaktpersoner. Lägg på en tel länk så kan vi mäta det också.
• Bli uppringd/bli påmind funktioner. Om kunden besöker webbplatsen när ni inte är på plats eller utanför kontorstid. Eller om det inte passar för kunden att köpa just nu. I det här fallen kan det vara bra med enkla formulär som gör att kunden kan bli uppringd senare respektive bli påmind längre fram.
• Chatbots/chattar. Besökaren får identifiera sig när man interagerar med en chat (antingen en AI genererad bot, en mer traditionellt regelstyrd bot, eller en mänsklig chattoperatör).

Det finns många olika alternativ för att samla in kontaktuppgifter på din webbplats. Om du vill ha hjälp och råd vad som är bäst för din verksamhet, hör av dig till Aidapts konverteringsexperter.

Leadannonser på sociala medier – en genväg till kontaktuppgifter

Förutom att identifiera anonyma webbplatsbesökare på din webbplats finns det idag kraftfulla sätt att samla in kontaktuppgifter direkt via sociala medier – helt utan att besökaren ens behöver besöka din hemsida.

Med så kallade leadannonser (lead ads) kan du få in namn, e-postadress, telefonnummer och andra uppgifter direkt från användarens profil på det aktuella sociala medieplattformen, ofta utan att personen aktivt behöver fylla i något själv.

Det här är särskilt effektivt på mobila enheter, där användaren annars snabbt kan tappa intresse om ett formulär ska fyllas i manuellt.

Fördelar med leadannonser inom SoMe:

• Minimalt med friktion i insamlandet av kontaktuppgifter – användaren behöver ofta inte ens skriva något
• Mobiloptimerat – leadsgenerering via SoMe är särskilt effektivt i sociala flöden och användande mobilt
• Högre konverteringsgrad än klassiska formulär
• Finns integration med vissa större CRM-system och e-postplattformar
• Segmentering/targeting baserat på plattformsdata – t.ex. yrkestitel, intressen eller demografi

Meta Ads (Facebook, Instagram, Messenger) Lead Ads

Meta var tidiga med leadannonser. Deras ”Lead Ads” gör det möjligt att samla in kontaktuppgifter via ett formulär som öppnas direkt i appen. Många fält förifylls automatiskt utifrån användarens profil, vilket gör det snabbt och friktionsfritt för användaren att skicka in sina uppgifter. Det fungerar mycket bra i både B2C och enklare B2B-erbjudanden, särskilt när erbjudandet är tydligt (t.ex. offert, demo, nyhetsbrev).

Genom att använda kontrollfrågor (Meta kallar detta Conditional logic) så kan man ytterligare öka kvaliteten på de leads man får in genom att filtrera fram bara de prospects som verkligen är intresserade.

Lead Ads på LinkedIn

LinkedIn erbjuder också leadannonser genom ”Lead Gen Forms”, men med fokus på B2B. Fördelen här är att kontaktuppgifterna (t.ex. jobbmejl, jobbtitel, företag, bransch) är professionella och ofta mycket mer kvalificerade än på Meta. Det är ett särskilt starkt verktyg om du riktar dig till beslutsfattare eller vill samla in leads för t.ex. whitepapers, events eller demos.

Lead Ads på TikTok

TikTok Ads har också ett lead ad-format som fungerar på liknande sätt. Det är särskilt effektivt om du arbetar med yngre målgrupper eller mer visuella produkter. Formuläret öppnas i appen och kan fyllas i med förifylld information, men målgruppen är mer konsumentinriktad (B2C) än affärsinriktad (B2B).

Lead ads i Googles annonser

Även i Google Ads så finns det leadgenereringformulär. Rent tekniskt så är detta Lead Form Extensions (lead-ads) och de är ett kraftfullt sätt att fånga leads direkt i annonsen, utan att användaren behöver besöka en landningssida.

Hur fungerar Google Ads Lead Form Extensions?

När man skapar upp och aktiverar Googles Lead Form Extensions (finns för kampanjtyper som Search, YouTube, Discovery och Performance Max) så börjar de efter en granskningsperiod att visas i Googles annonser (under själva den vanliga annonstexten). Så här fungerar det:

• Användaren ser annonsen i t.ex. en sökresultatsida, på YouTube eller i Discover-flödet.
• När användaren klickar på CTA:n (till exempel ”Få offert”, ”Ladda ner guide”, ”Kontakta oss”, när man skapar leadgenereringsformuläret så väljer man vilken man vill använda) öppnas ett inbyggt formulär – direkt i annonsen.
• Användaren fyller i kontaktuppgifter (t.ex. namn, e‑post, telefonnummer). Vilka fält som finns bestämmer man när man skapar upp själva leadgenereringsformuläret.
• Datan skickas till Google Ads, där du sedan kan ladda ner leads manuellt eller automatisera dessa vidare till din mail eller olika typer av verktyg (till exempel Mailchimp, HubSpot, Salesforce, Pipedrive, Google Sheets).

Fördelar med Google Lead Ads

• Lägre friktion. Användaren slipper besöka en landningssida – färre steg = fler konverteringar.
• Mobiloptimerat. Formuläret öppnas direkt i mobilen och kan autofyllas med Google-kontodata.
• Finns i många av Googles kanaler. Fungerar i Search, YouTube, Discovery och Performance Max.
• Lead-kvalitet kan styras. Man kan lägga till egna frågor, kryssrutor eller samtyckesfält för att minimera att fel typer av kunder hör av sig.
• Budgetvänligt. Funktionen kostar inget extra. Man betalar som vanligt per klick.

Intent funktioner – Fånga kundens intresse och få kunden att agera

Med en exit intent funktion ger man besökaren en sista chans att konvertera, som annars skulle ha lämnat webbplatsen utan att vidta någon åtgärd. Man kan till exempel erbjuda en rabatt, guide, demo eller annat värdefullt incitament som övertygar besökaren att stanna kvar eller lämna sina kontaktuppgifter.

Intent funktioner/formulär måste inte bara vara vid exit. Det kan vara olika saker, men alla med syftet att fånga intresse och få kunden att agera. Intentfunktioner kan anpassas utifrån användarens beteende, exempelvis om de har tittat på en specifik produkt eller kategori. Dynamiska popups kan ge relevanta erbjudanden baserat på användarens interaktion på webbplatsen.

Se exempel nedan på olika ”triggers” för intentfunktioner.

• Exit-intent. Detta är till exempel meddelanden som visas när besökaren beter sig som om hen ska lämna webbplatsen, då visas denna typ av formulär/meddelande.
• Viss tid. Om besökaren varit inne på webbplatsen en viss tid, då kan man trigga att visa ett specifikt meddelande.
• Viss längd av en sida (scroll). Om man har långa sidor så kan man ställa in att ett visst meddelande visas när besökaren scrollat en viss del av sidan.
• Visst antal sidor. Liknar triggern för tid. Man kan låta visa ett meddelande eller formulär efter att besöket omfattat ett visst antal sidor.
• Visst antal klick. Också liknande trigger, men här ställer man in att meddelandet visas efter ett visst antal klick.
• Specifikt klick. När besökaren klickar på något specifikt, tex en viktig knapp eller länk, då visar vi ett anpassat meddelande.
• Inaktivitet. Om besökaren har varit inaktiv en viss tid, då kan vi försöka få igång intresset igen genom att visa ett meddelande.

Intentfunktioner kan användas vid många olika tillfällen. Se nedan exempel på användbara intentfunktioner vid olika tillfällen. Vad som passar dig och din verksamhet varierar. Aidapt hjälper företag och organisationer att ta fram lämpliga intentfunktioner.

• E-handel. Om en besökare visar tecken på att överge en kundvagn kan en exit-intent-popup påminna dem om deras produkter eller erbjuda fri frakt.
• En exit-intent-popup kan samla in e-postadresser för framtida remarketing via nyhetsbrev eller specialerbjudanden.
• Enkla formulär eller lead-magnets (t.ex. branschrapporter, guider) kan locka besökare att lämna sina uppgifter innan de lämnar webbplatsen.
• Styr besökaren till visst innehåll. Intentfunktioner kan föreslå relevant innehåll som håller besökaren engagerad, t.ex. ”Andra har också läst…” eller ”Du kanske är intresserad av…”.
• Hjälp besökaren vidare i köpresan. Intentfunktioner kan styra användare till högvärdiga sidor eller kontaktsidor beroende på var de befinner sig i köpresan.
• Minska avhopp. Om en besökare rör sig mot att lämna kan en popup med ett intressant erbjudande eller en interaktiv funktion som en quiz hålla dem kvar längre.
• Öka interaktion. Ett meddelande som ”Har du frågor? Chatta med oss nu!” kan öka interaktionen.
• Skapar en känsla av brådska (FOMO – Fear of Missing Out). Visa till exempel tidsbegränsade erbjudanden, t.ex. ”20% rabatt – erbjudandet gäller bara idag!” eller använd nedräkningstimers. Detta kan ge besökare en extra push att ta ett köpbeslut direkt.

Ta hjälp av Aidapt med leadsidentifiering

Aidapts leadsidentifieringskonsulter är väl förtrogna med ovanstående verktyg och metoder och kan hjälpa er att implementera dem på ett strategiskt sätt för att maximera era resultat.

Vi förstår att varje företag och organisation har unika behov och mål, vilket är varför vi skräddarsyr våra tjänster för att passa just er verksamhet. Vi har varit med ett bra tag och vet vad som ger mest effekt.

Genom att samarbeta med Aidapt kan du förvänta dig att få tillgång till vår djupa branschkunskap, våra beprövade metoder och vår dedikerade engegemang.

Vi finns till för att hjälpa er att ta er leadgenerering till nästa nivå och nå nya framgångar på marknaden. Kontakta oss idag för att lära er mer om hur vi kan stödja ert företag!